Relacionamentos e Processos de Venda entre a TLC Worldwide em Portugal e os seus Clientes Empresariais

O presente Relatório de Estágio pretende analisar os processos de vendas e a relação com os clientes da TLC Worldwide. O objetivo é caracterizar o Workflow da Agência e entender de que forma o relacionamento com os clientes está a afetar o Processo de Venda na mesma. São abordados três temas: o Workflow da TLC Worldwide, os Intervenientes de Venda e qual o seu papel na negociação, bem como as estratégias utilizadas pela Agência e a Natureza dos Relacionamentos da TLC com os seus clientes. Adotou-se uma pesquisa descritiva, através de uma estratégia de investigação baseada em Action Research para que se consiga perceber o processo de venda da mesma, qual o seu relacionamento com os diversos clientes dos vários setores de atividade e como isso irá afetar o seu processo de venda. Desse modo, foram efetuadas entrevistas semiestruturadas com os vários intervenientes do Processo de Venda da TLC, bem como o método de Observação. O processo de venda da Agência cumpre as “Sete Etapas do Processo de Venda” definidas por Moncrief & Marshall (2005), desde a Prospeção ao Follow-up dos clientes, mas também integra outras etapas relacionadas com o negócio TLC. O workflow do processo de venda é complexo, planeado, estruturado com uma clara definição de atividades, intervenientes e tempos atribuídos às diferentes etapas. Os relacionamentos pretendem-se de longo prazo, compromisso, dependendo de fatores situacionais como o setor e características dos clientes. A confiança é a palavra mais proeminente e crucial nos relacionamentos, dependendo da prestação e cumprimento das atividades do workflow. Também se pôde concluir que os clientes procuram a Agência porque têm um objetivo de vendas ou de salvaguardar a sua carteira de clientes.