Word of mouth, Referral Marketing e a lealdade dos clientes no contexto B2B

Num contexto empresarial cada mais competitivo torna-se cada vez mais importante que uma empresa se consiga destacar e a retenção de clientes torna-se fundamental. Os métodos tradicionais já não têm o mesmo efeito e o Word of Mouth surge como um dos métodos mais bem-sucedido na aquisição de clientes, principalmente em contexto B2B onde as decisões tomadas têm um maior impacto. É nesse contexto que se insere o presente estudo onde se questiona a possibilidade de poder associar positivamente os clientes adquiridos via programas de referrals ao seu estado de lealdade/ retenção a uma empresa em contexto B2B, através da análise do Caso da Empresa W. Apesar de o Programa não estar tão estruturado, como sugerem os autores, os resultados mostraram uma correlação positiva entre os Programas de Referrals, com o uso gerido do Word of Mouth., e a retenção/Lealdade dos clientes.