Aluno: Manuel Maria Vaz Antunes Vieira
Resumo
No âmbito deste projeto de dissertação, pretende-se analisar os processos de venda e digitalização no setor Fast-Moving Consumer Goods (FMCG). Assim sendo, o objetivo passa por compreender a abordagem relacional da venda no contexto dos produtores de FMCGs e os seus clientes do retalho, descrever e analisar o processo de venda neste setor, bem como compreender de que forma a digitalização afeta estes processos de venda na empresa Nestlé.
São abordados três grandes temas: a Ótica Relacional da Venda, os Processos de Venda e a Digitalização. Adotou-se uma pesquisa descritiva, através de uma abordagem qualitativa e de uma estratégia de investigação baseada num estudo de caso. Desse modo, foi efetuada uma entrevista semiestruturada online com a atual responsável de Sales Support da Nestlé que se encontra a trabalhar na empresa há 33 anos, tendo passado por diversas áreas de gestão. Conclui-se, no final deste estudo, que a empresa adota uma abordagem de venda relacional e de colaboração e cooperação comercial com todos os seus clientes de modo a que ambas as partes lucrem com a parceria. O processo de venda da Nestlé cumpre com as “sete etapas de venda” definidas por Moncrief & Marshall (2005), desde a prospeção ao follow-up dos clientes e relativamente à Nestlé, concluiu-se que a crescente utilização das tecnologias presentes no mercado, permitiram um acesso privilegiado à informação ajudando no processo de relação comercial com os seus clientes. No futuro, a organização pretende continuar a apostar na constante inovação das suas plataformas digitais de modo a que os seus processos se tornem mais rápidos e liberte tempo aos seus trabalhadores de forma a pensarem mais na sua estratégia e terem o tempo devido para a análise dos dados, contudo, nunca descurando o relacionamento interpessoal nos seus negócios.
Trabalho final de Mestrado