Aluno: Joana Maria Pereira Costa
Resumo
A presente dissertação pretende analisar os processos de venda e digitalização no
Setor da Cerâmica. O objetivo é caracterizar o processo de venda neste setor e a
organização da sua força de vendas e entender de que forma a crescente digitalização está
a afetar o processo de venda na empresa Primagera. A empresa em estudo atua há 50 anos
no Setor da cerâmica, sendo este tradicional e significativo no panorama económico
português.
Para alcançar os objetivos previamente mencionados, adotou-se uma abordagem
qualitativa através de um Case Study, sendo que o foco deste caso de estudo são três
grandes temas: Organização da Força de Vendas, Processo de venda e Digitalização. A
recolha de dados foi realizada através de uma entrevista semiestruturada ao CEO e Diretor
Comercial da empresa. Concluiu-se no final deste estudo que a força de vendas está
organizada numa estrutura considerada simples centrada nos mercados e com uma força
de vendas por conta. O processo de venda da Primagera segue as sete etapas definidas
por Moncrief e Marshall (2005) desde a prospeção até ao follow-up e a digitalização tem
um papel fundamental e veio revolucionar o processo de venda tornando-o muito mais
eficaz do que há 20 ou 30 anos atrás.
Concluiu-se ainda que a grande aposta da empresa será na constante renovação e
inovação das suas plataformas digitais de modo a conseguir promover uma relação de
cada vez maior proximidade com os seus clientes. É recomendado para investigação
futura um estudo quantitativo para análise das práticas de gestão de vendas (sales
management) com o objetivo de se retirarem recomendações genéricas para o Setor.
Trabalho final de Mestrado