AVALIAÇÃO E RETORNO DE INVESTIMENTO EM FORMAÇÃO EM VENDAS: ESTUDO DE CASO

A Dissertação visa o estudo da avaliação de formação, utilizando o modelo de Kirkpatrick (Kirkpatrick, 1959) e Phillips (Phillips,1991), para o cálculo do ROI. A organização que deu origem a este estudo de caso já continha alguns dados relevantes para a avaliação do programa de formação, contudo, foi com este estudo que se tornou possível dar resposta a todos os níveis bem como calcular o ROI de uma formação assente nas vendas de um produto específico, denominado produto X. O objeto de estudo é avaliado segundo o processo do modelo do ROI (Fu et al., 2018), respeitando todos os critérios e passos, contudo é no cálculo do ROI que se encontram os desafios. A formação selecionada para avaliar, cumpria todos os requisitos para que fosse possível perceber a reação dos formandos ao programa de formação; o que os participantes retiveram dos novos conhecimentos; avaliar como aplicaram o que aprenderam no local de trabalho e os resultados, que se traduzem em vendas diretas. Foi também possível calcular o ROI isolando todos os fatores externos à formação que influenciassem as vendas, para tal foram recolhidos os dados de um universo de 53 participantes do ano n (ano em que foi realizada a formação) em comparação com o ano n-1 (ano anterior à formação onde foram registadas as vendas do mesmo produto X, pelas mesmas 53 colaboradoras, no entanto, sem que estas tenham recebido formação). Com este estudo foi possível oferecer à organização uma visão mais abrangente da eficácia da avaliação de formação.