A RELEVÂNCIA DOS PRIMEIROS RELACIONAMENTOS NO POSICIONAMENTO E IDENTIDADE DE UMA STARTUP: CASO DE ESTUDO

Ser empreendedor e iniciar um novo negócio implica mais do que a criação da ideia empreendedora. Numa perspetiva de redes industriais, qualquer novo negócio, para ter sucesso, necessita passar um por processo contínuo de inserção na rede de negócios, em que nasce. Através das relações que vai estabelecendo, as competências da nova empresa são testadas, conhecendo-se melhor a si própria e a rede que se vai inserindo. Estes processos evolvem o desenvolvimento de uma identidade e uma posição na rede no âmbito dos primeiros relacionamentos com outros atores. Neste estudo pretende-se avaliar em que medida e como é que as primeiras relações com clientes traduzem o desenvolvimento da sua identidade (atratividade) e posicionamento na rede. Com este propósito, foi realizado um estudo de caso de uma startup a operar na indústria de SaaS (Software as a Service). Foi possível concluir que o envolvimento e as funções de valor valorizadas pela start-up podem mudar ao longo do tempo. Numa primeira fase, o desenvolvimento da oferta pode requerer relacionamentos com maior envolvimento e onde predominam funções indiretas de inovação bem como relacionamentos que atuem como pontes para outras empresas. Posteriormente, a empresa começa a revelar mais seletividade nos seus relacionamentos e na forma como atua, refletindo as relações já estabelecidas e as suas experiências nesses contextos. Neste quadro, a formação da identidade e posicionamento no âmbito dos primeiros relacionamentos estão intimamente associadas a processos de aprendizagem, incluindo o uso seletivo de conhecimento gerado no âmbito (de uma carteira dinâmica) de relacionamentos.