Teste de um modelo de gestão de relacionamentos no setor das telecomunicações

As empresas vivem encastradas em redes de relacionamentos, mas podem diferir entre si no conhecimento que têm e no uso que procuram fazer desses relacionamentos. Neste trabalho pretende-se analisar o posicionamento de uma empresa numa rede focal ao longo do tempo. Recorre-se a dois quadros conceptuais: a tipologia de Sistemas de Valor proposta por Moller et al. (2005, 2006), que permite caracterizar o sistema de valor ou rede focal, e o modelo proposto por Andersen (2006) para analisar a gestão de relacionamentos na perspetiva da empresa focal. Face aos limites, percebidos, do espaço de desenvolvimento da empresa focal num sistema de valor altamente determinado, a empresa desencadeou um processo visando estabelecer e viabilizar uma nova posição. A inserção num sistema de valor novo para a empresa, essencialmente opaco para esta, envolveu um processo gradual de estabelecer um relacionamento com um novo fornecedor, desenvolvimento de novas competências técnicas e relacionais e o desenvolvimento de novos relacionamentos com clientes nacionais e estrangeiros.