Criação de valor na ótica do distribuidor industrial: um estudo de caso de PME portuguesas

A literatura sobre distribuição considera que a correta interpretação das expectativas do distribuidor traz vantagens competitivas aos produtores que entram num relacionamento, nomeadamente quando a sua ambição é a de se tornarem o fornecedor principal. O presente trabalho visa estudar as dimensões de valor percebida por pequenos e médios distribuidores industriais no seu relacionamento com os seus fornecedores principais. Foram realizadas entrevistas com gestores de 8 empresas distribuidoras em Portugal, com o intuito de caracterizar as dimensões de valor deste relacionamento. Foram identificadas oito dimensões de valor no relacionamento produtor-distribuidor industrial. Os resultados das entrevistas sugerem que os benefícios do relacionamento desempenham um papel mais preponderante do que os custos, mas não para todos os casos. Os resultados indicam ainda que os principais ?drivers? considerados divergem conforme a complexidade da oferta/solução e envolvimento na relação.