Esvaziando o Valor dos Relacionamentos: Um Caso Ilustrativo

Embora o valor seja algo difícil de definir e de ser medido, parece existir algum consenso à volta da distinção entre valor das ofertas e valor dos relacionamentos fornecedor-cliente. A relevância atribuída pelas empresas a uma ou a ambas as dimensões, por exemplo na selecção e avaliação de fornecedores ou clientes, tem sido associada à presença de diferentes orientações de marketing ou de compras e ao grau de complexidade das ofertas. Como consequência, as trocas entre compradores e vendedores acabam por adquirir uma natureza mais transacional ou mais relacional. Neste trabalho, através de exemplos de uma empresa do Sector Empresarial do Estado, ilustra-se como a imposição de um quadro legal, promotor de uma lógica mais transacional e concorrencial entre fornecedores, contribui para esvaziar algumas das dimensões que alguns autores associam ao valor dos relacionamentos.