Funções diretas e indiretas de valor na ótica de um grande instalador: Um estudo de caso

O presente estudo destaca a importância dos relacionamentos de negócios nos mercados organizacionais, enfatizando que o sucesso das empresas depende das conexões dentro das suas redes de relacionamentos. Neste contexto, a noção de valor dos relacionamentos, tem sido associada às suas funções diretas e indiretas para as empresas envolvidas no relacionamento. Neste estudo, utiliza-se este quadro de análise para caracterizar os relacionamentos de uma grande empresa instaladora e três dos seus clientes. O estudo evidencia que a criação de valor mútuo é fundamental para o êxito das transações, sublinhando a interdependência entre clientes e fornecedores. Contudo, como revelado neste estudo, a avaliação das funções diretas pode prevalecer na fase inicial do relacionamento e as funções indiretas percebidas como um potencial que se pode ou não realizar ao longo do tempo. Neste quadro, a gestão de relacionamentos e, nessa medida, do seu valor potencial, evidencia a importância de os gestores procurarem combinar as funções diretas e indiretas em cada relacionamento e também na carteira de relacionamentos.