SALES FORCE MANAGEMENT NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA - UM ESTUDO DE CASO

A indústria Farmacêutica é um setor altamente regulamentado que nos últimos anos tem vindo a sofrer grandes alterações que se refletem na situação atual das empresas farmacêuticas. Neste sentido, na presente dissertação, as seguintes questões de investigação são formuladas: 1. Quais as características de Sales Force Management na Indústria Farmacêutica?; 2. Qual a importância das equipas de vendas na IF?; 3. Quais as tendências na organização das equipas de vendas na IF? e 4. Como são motivadas e compensadas as equipas de vendas na IF?. A investigação foi realizada adotando uma abordagem qualitativa, com uma estratégia de Case Study, a uma empresa multinacional do setor farmacêutico que representa um caso ilustrativo. A recolha de dados foi realizada, através da aplicação de um guião de entrevista com 28 perguntas, numa entrevista conjunta com os responsáveis de vendas e marketing da empresa farmacêutica. Após a análise dos dados conclui-se que: 1. As equipas de vendas são uma parte integrante e importante das empresas farmacêuticas porque são a principal forma de contacto entre empresas do setor e a classe médica; 2. A organização da força de vendas é definida, fundamentalmente, por estrutura geográfica. A adoção de Key Account Management (KAM) não está completamente implementado e 3. A motivação e compensação são implementadas através de sistemas de incentivo mistos, salário base e prémios de desempenho quando os objetivos de vendas são superados.