A Influência da Web 2.0 no Processo de Venda: Caso de Estudo na Indústria Farmacêutica

O processo de venda da indústria farmacêutica sofreu algumas mudanças ao longo dos últimos anos. Contudo, a utilização de novas tecnologias baseadas na web 2.0 tem sido morosa ou inexistente devido à restrição legal existente no sector. Neste sentido, a presente dissertação pretende perceber qual a influência da web 2.0 no processo de venda. A grande maioria dos processos de venda existentes baseiam-se num modelo que compreende sete etapas: prospeção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, superação de objeções, fecho e follow-up. Por forma a responder a este problema de investigação efetuou-se a caracterização do processo de venda na indústria farmacêutica explorando quais as fases do processo de venda e como estas fases foram afetadas pela web 2.0. O estudo seguiu uma pesquisa exploratória, desenvolvida através de método qualitativo. A recolha de dados foi feita através de um inquérito por meio de entrevista semiestruturada aplicado a uma amostra não probabilística e intencional. Relativamente à análise de resultados concluiu-se que o processo de venda da indústria farmacêutica segue as “7 etapas de vendas”; existem alterações marcadas no processo de venda, principalmente ao nível do relacionamento e da forma de comunicação; algumas etapas do processo de venda, nomeadamente a fase de prospeção, apresentação, superação de objeções e follow-up foram afetadas pelo aparecimento da web 2.0; o departamento de marketing tem um papel crucial no processo de venda; e, atualmente, apesar da importância atribuída à web 2.0, esta ainda não tem um papel pertinente no processo de venda da Indústria Farmacêutica.