Relacionamentos empresariais entre produtores e prescritores no contexto da indústria farmacêutica

Com o surgimento da pandemia provocada pela COVID-19, a indústria farmacêutica foi forçada a reinventar a forma como interage com os seus stakeholders. Uma vez que os médicos constituem o principal stakeholder das farmacêuticas, é fundamental que estas consigam adaptar as suas estratégias de marketing às novas necessidades e desejos dos profissionais de saúde. Assim, este estudo tem como objetivo compreender como se desenvolve o relacionamento entre as farmacêuticas e os prescritores no contexto da indústria farmacêutica portuguesa. A investigação foi conduzida através de uma abordagem qualitativa e de caráter exploratório com recurso a uma estratégia de estudo de caso múltiplo. Os 10 casos são suportados por 10 entrevistas one-to-one e semiestruturadas, realizadas a médicos de diferentes especialidades. A análise dos casos é realizada numa perspetiva within-case e cross-case. Os resultados obtidos permitem concluir que o principal papel das farmacêuticas é o de formar e informar os prescritores, sendo este o fator mais valorizado pelos mesmos. A pandemia demonstrou não ter influência na jornada do prescritor, porém, parece influenciar o desenvolvimento do relacionamento com as farmacêuticas em várias fases do processo. Por fim, é possível compreender que a jornada do prescritor é principalmente influenciada pela especialidade médica do mesmo, enquanto o relacionamento com o delegado é influenciado pelo contexto de trabalho. Cada especialidade médica tem particularidades que se refletem no desenvolvimento do relacionamento entre as farmacêuticas e os prescritores e, portanto, o presente estudo suporta a posterior execução de estratégias diferenciadas para cada especialidade por parte das farmacêuticas.